想不商家被掏空钱包?了解下“诱饵效应”

来源:科普中国发布时间:2019-09-25

管住钱包还得学点心理学。

  晚上约着小伙伴一块去看电影,看电影当然得搭配爆米花。小杯12.8,大杯19.8,中杯17.8,中杯爆米花的价格只比大杯少一点,但是分量确差了一大截,定价太不合理了,然后你果断选择了大杯,觉得自己好机智。 


图片来源Veer图库     

     商家给的这个选择题,答案很“简单” 

      小伙伴们购物的时候,是不是也有这样的困惑,同一种产品,多个价格,看似选择题,其实没得选,毕竟不需要动脑子,大家都知道答案里边哪个最划算!但是就是这个不需要动脑子的选择,让我们欲罢不能,精准掉进了商家的“诱饵”陷阱。 

  在上面的案例中,同样是对爆米花进行选择,为什么在面对中杯和大杯时,大部分人都会选择大杯呢?因为中杯的爆米花是“诱饵”,其实商家的目标就是要卖出大杯的爆米花。这是商家通过影响消费者心理来掏空消费者荷包的一种套路,即诱饵效应 

 

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    什么是“诱饵效应”? 

  诱饵效应decoy effect),就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。诱饵帮助的选项通常称为目标,而另一选项则被称为竞争者 

  关于“诱饵效应”其中一个经典的案例是《经济学人》杂志的订阅定价实验。 

  《经济学人》杂志曾刊登过一则广告:订阅电子版价格是59美元/年,订阅印刷版是125美元/年,订阅印刷版加电子版套餐价格是125美元/年。 

  在麻省理工学院的试验中,100位高材生中有16人选择了电子版,84人选择的套餐组合,0人选择印刷版。 

  在这个案例中,你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版,但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐优于125美元的单订印刷版。事实上,你可以准确无误地从合订套餐中推算出:电子版是免费的啊! 

  在单订电子版和单订印刷版之间做选择有些费脑筋。但是,人们不喜欢动脑筋。于是《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择:印刷版加电子版套餐。 

  在这个案例中,只是增加了一个看上去毫无优势的选项,结果却产生了巨大差别。很多营销人员会抛出一些诱人的,从而引导消费者作出正中商家下怀的决策。 

  “诱饵效应”为什么有用? 

  诱饵效应靠的是消费者的比较心理。该效应最简单的应用就是,每次消费者把商品的价格与参考价相比,又或者在看到某样商品有促销活动时的促销力度的比较。 

  正如曼昆提出的经济学原理中的人们面临权衡取舍诱饵效应主要利用的是消费者乐于对比来找到更实惠的商品的心理。在比原来选项稍差几分的诱饵选项出现之后,明眼人一加辨别就会发现之前选项的绝对优势,在物美、价廉或者两者兼而有之的认知之下,快速选择了刚刚还在犹豫的目标选项。简而言之,正是目标与诱饵之间明显的优劣对比,促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽,当然同时相伴的也就是消费者无数次地跳入陷阱。 


 图片来源:华艺线上图书馆

  在真正想卖的目标背后,设置一个相似的次优选项,以衬托目标的优质处。如图所示,A为目标选项,而与A对立的B为竞争选项,AB分别有不同属性的优势。目标选项有属性1的优势(例如产品较好),竞争选项有属性2(例如价格便宜)的优势,消费者很难在两者之间进行选择,但是若加入C(即诱饵)后,诱饵在目标选项的优势属性(产品较好)上接近目标选项但稍差,此时消费者此时产生目标选项优于诱饵也优于竞争选项的感觉,而选择目标选项。 

  有研究指出,诱饵能够改变消费者的偏好,是因为当只有两个同等吸引力的选项时,消费者不易从两者择一,但因加入诱饵后使目标选项的优势属性受到较多注意力,提升该优势属性在决策过程中所占比重,进而改变选择结果。 

  面对同行竞争时,诱饵效应也能使商家脱颖而出。 

  澳大利亚的一个小镇,有AB两间经营衬衫的服装店,A店经营欧洲风格衬衫,B店经营北美风格衬衫,价格不相上下,营业额也不分上下。后来,同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了,但是价格却比A店贵。C店的营业额较少,但是A店的营业额却有所增长。当人们都觉得C店很快就会倒闭时,结果却让人大跌眼镜,C店居然一直维持下来了。原因很简单,A店和C店的老板实为一人,A店的盈利足以让他弥补C店的亏损,并且比与B店僵持不下时赚得更多。这也是诱饵效应的作用。 

  道理我都懂,可我要怎么控制自己 

  就算认清了商家所耍的把戏,我们又应该怎样避免被“诱”惑呢?非理性的消费行为源于非理性的消费心理,抑制非理性的消费心理,首当其冲。 

  首先,我们应该做好心理预案。购物之前在心中做好规划,列好购物清单,确定自己需要购买什么。这样可以使自己的购物目标更为清晰,降低消费者受“诱饵效应”蛊惑而购买其它自己不需要产品的可能。 


图片来源Veer图库 

  当然,如果你不能很好地控制自己的购物欲,也可以适当采取强制性的办法,比如严格控制钱包中金钱的数额,短途采购不携带信用卡等现金以外的付款工具。这些都能够帮助你更好地恪守预案,即便受诱惑,也会心有余而力不足。 

  其次,反复询问验证。商家的促销十分实惠,这时你可以反复询问自己,我是否需要这个商品?是不是今天非买不可?这个商品买回家后要用在哪里?我是否还会遇到更便宜更实用的同类商品?多做几次类似的心理问答,你也许就能克服非理性的消费心理。 

  第三,选择恰当时机购物。研究表明,清晨是人最清醒,最能遵从自己内心想法的时间段。在刚醒来时进行购物,运用客观条件来促使自己更加理智地进行购物选择。 

  总而言之,时刻警惕诱饵效应,了解其成因和危害,多加思考,积极预防,才能不被诱饵效应忽悠,守住自己的钱包。 

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